Οι αποτελεσματικές δεξιότητες διαπραγμάτευσης είναι πολύ σημαντικές για την επιχειρηματική επιτυχία, είτε πρόκειται για τη σύναψη μιας συμφωνίας με έναν πελάτη, είτε για την επίλυση συγκρούσεων με συνεργάτες, είτε ακόμη και για τη διαπραγμάτευση του δικού σας μισθού.
Η γνώση της τέχνης των διαπραγματεύσεων μπορεί να σας βοηθήσει να οικοδομήσετε ισχυρές σχέσεις, να προωθήσετε επιτυχημένες συνεργασίες και να προωθήσετε την επιχείρησή σας.
Σε αυτόν το άρθρο, θα δώσουμε βασικές συμβουλές και τεχνικές που θα σας βοηθήσουν να γίνετε ένας ικανός διαπραγματευτής σε οποιοδήποτε επιχειρηματικό περιβάλλον.
Η ιστορία της διαπραγμάτευσης ανάγεται στους πρώτους πολιτισμούς, όπου οι άνθρωποι αναγνώριζαν τη σημασία του συμβιβασμού και της συνεργασίας για την επίτευξη αμοιβαίως επωφελών αποτελεσμάτων.
Με την πάροδο των αιώνων, η διαπραγμάτευση έχει εξελιχθεί ως θεμελιώδης πτυχή της ανθρώπινης αλληλεπίδρασης, αποτελώντας ζωτικό εργαλείο για την επίλυση συγκρούσεων, την προώθηση της συνεργασίας και την προώθηση της ειρηνικής συνύπαρξης.
Οι αρχαίες κοινωνίες, όπως οι Αιγύπτιοι, οι Μεσοποτάμιοι και οι Έλληνες, συμμετείχαν σε εμπορικές διαπραγματεύσεις και διπλωματικές ανταλλαγές, ενώ στη μεσαιωνική Ευρώπη χρησιμοποιήθηκαν απεσταλμένοι για τη διευκόλυνση της επικοινωνίας μεταξύ αντιμαχόμενων φατριών.
Η τέχνη της διαπραγμάτευσης τελειοποιήθηκε περαιτέρω κατά την περίοδο της Αναγέννησης, καθώς διαμορφώθηκε η έννοια της διπλωματίας, και η εμφάνιση των σύγχρονων εθνικών κρατών τον 17ο αιώνα άνοιξε τον δρόμο για πολύπλοκες διεθνείς διαπραγματεύσεις.
Με την πάροδο του χρόνου, η πρακτική της διαπραγμάτευσης επεκτάθηκε πέρα από το πεδίο της πολιτικής και του εμπορίου, αποτελώντας αναπόσπαστο μέρος της καθημερινής ζωής, της λήψης οργανωτικών αποφάσεων και της επίλυσης διαφορών.
Σήμερα, η μελέτη των στρατηγικών και τεχνικών διαπραγμάτευσης, εμπνευσμένη από αιώνες συσσωρευμένης σοφίας, δίνει τη δυνατότητα σε άτομα και οργανισμούς να εξελιχθούν και να επιτύχουν τους στόχους τους μέσω της τέχνης της διαπραγμάτευσης.
Η τέχνη της διαπραγμάτευσης είναι απαραίτητη στον επιχειρηματικό και όχι μόνο κόσμο.
Γνωρίζοντας πως θα διαπραγματευτείτε, θα είστε σε καλύτερη θέση να υπερασπιστείτε τα συμφέροντα σας και να επιτύχετε τους στόχους σας.
Βέβαια, όπως άλλωστε είναι φυσικό, η διαπραγμάτευση αποτελεί μία τέχνη αρκετά απαιτητική, την οποία κάποιος πρέπει να μελετήσει προκειμένου να μάθει.
Ακολουθούν 10 συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να μάθετε τη τέχνη της διαπραγμάτευσης.
Πριν από την έναρξη οποιασδήποτε διαπραγμάτευσης, είναι σημαντικό να γνωρίζετε τα επιθυμητά αποτελέσματα και τους στόχους σας.
Αυτή η σαφήνεια σας επιτρέπει να επικεντρωθείτε στα βασικά ζητήματα και να αποφύγετε να παρασυρθείτε από άσχετα ζητήματα.
Εξετάστε τόσο τους βραχυπρόθεσμους όσο και τους μακροπρόθεσμους στόχους και βεβαιωθείτε ότι ευθυγραμμίζονται με τη συνολική επιχειρηματική σας στρατηγική.
Η συγκέντρωση όσο το δυνατόν περισσότερων πληροφοριών σχετικά με την κατάσταση, το άλλο μέρος και τα συμφέροντά του θα σας δώσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.
Κατανοήστε τις προτεραιότητές τους, τα κίνητρά τους και τα πιθανά σημεία πόνου τους για να εντοπίσετε τους τομείς στους οποίους μπορείτε να δημιουργήσετε αμοιβαία αξία.
Ο αγγλικός όρος BATNA δηλώνει την πιο ευνοϊκή εναλλακτική έκβαση σε περίπτωση αποτυχίας της διαπραγμάτευσης.
Η γνώση BATNA θα σας δώσει μια σαφή κατανόηση του σημείου αποχώρησής σας και θα σας βοηθήσει να λάβετε πιο τεκμηριωμένες αποφάσεις κατά τη διάρκεια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης.
Η εδραίωση εμπιστοσύνης με τον συνομιλητή σας είναι ζωτικής σημασίας για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση.
Να είστε ο εαυτός σας, να έχετε διαφάνεια, με ενσυναίσθηση και να μάθετε να ακούτε καλά τον συνομιλητή σας.
Καλλιεργώντας μια θετική ατμόσφαιρα, είναι πιο πιθανό να καταλήξετε σε μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία.
Οι διαπραγματεύσεις σπάνια ακολουθούν μια γραμμική πορεία και μπορεί να προκύψουν απροσδόκητα εμπόδια.
Το να είστε προσαρμοστικοί και ανοιχτοί σε νέες ιδέες ή εναλλακτικές λύσεις μπορεί να σας βοηθήσει να ξεπεράσετε τις προκλήσεις και να βρείτε κοινό έδαφος.
Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές εστιάζουν στα υποκείμενα συμφέροντα των 2 πλευρών και όχι στις «άκαμπτες» θέσεις τους.
Αυτή η προσέγγιση επιτρέπει πιο δημιουργική επίλυση προβλημάτων και αυξάνει την πιθανότητα επίτευξης ενός αποτελέσματος που θα είναι αμοιβαία επωφελές.
Προσπαθήστε να κατανοήσετε τα συμφέροντα του συνομιλητή σας και βρείτε τομείς όπου τα συμφέροντά σας ευθυγραμμίζονται.
Η σαφής και συνοπτική επικοινωνία είναι ζωτικής σημασίας κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.
Βεβαιωθείτε ότι διατυπώνετε σωστά τα σημεία σας, ενώ παράλληλα ακούτε ενεργά το άλλο μέρος.
Κάντε ερωτήσεις ανοικτού τύπου για να αποκτήσετε βαθύτερη εικόνα των ανησυχιών τους και επιβεβαιώστε την κατανόησή σας συνοψίζοντας τα βασικά σημεία.
Οι παραχωρήσεις αποτελούν φυσικό μέρος της διαδικασίας διαπραγμάτευσης, αλλά θα πρέπει να γίνονται στρατηγικά.
Προσφέρετε παραχωρήσεις που έχουν ελάχιστη αξία για εσάς αλλά είναι σημαντικές για τον συνομιλητή σας.
Αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να διατηρήσετε τους πρωταρχικούς σας στόχους, επιδεικνύοντας παράλληλα προθυμία συμβιβασμού.
Οι διαπραγματεύσεις μπορεί να είναι συναισθηματικά φορτισμένες και είναι ζωτικής σημασίας να παραμείνετε υπομονετικοί και ψύχραιμοι καθ' όλη τη διάρκεια της διαδικασίας.
Κρατήστε τα συναισθήματά σας υπό έλεγχο και διατηρήστε επαγγελματική συμπεριφορά, ακόμη και όταν αντιμετωπίζετε δύσκολες καταστάσεις ή επιθετικές τακτικές από το άλλο μέρος.
Μόλις καταλήξετε σε συμφωνία, βεβαιωθείτε ότι όλα τα μέρη έχουν ξεκαθαρίσει τους όρους και έχουν αμοιβαία κατανόηση.
Βάλτε τη συμφωνία σε γραπτή μορφή για να αποφύγετε τυχόν παρεξηγήσεις ή διαφωνίες αργότερα.
Η παρακολούθηση μετά τη διαπραγμάτευση είναι απαραίτητη για τη διατήρηση των σχέσεων, την αντιμετώπιση τυχόν ζητημάτων που μπορεί να προκύψουν και τη συνέχιση της οικοδόμησης εμπιστοσύνης.
Η κατάκτηση της τέχνης της διαπραγμάτευσης απαιτεί χρόνο, εξάσκηση και επιμονή.
Ενσωματώνοντας αυτές τις βασικές συμβουλές και τεχνικές στη διαπραγματευτική σας στρατηγική, θα είστε σε καλό δρόμο για την επίτευξη καλύτερων αποτελεσμάτων στις επιχειρηματικές συναλλαγές και την προώθηση επιτυχημένων συνεργασιών.
Να θυμάστε ότι η διαπραγμάτευση δεν έχει να κάνει με την πάση θυσία νίκη, αλλά με τη δημιουργία αμοιβαία επωφελών λύσεων που οδηγούν στη μακροπρόθεσμη επιχειρηματική επιτυχία.
